那么多人在做异业联盟,这人却说已经OUT了?

林桂珊2017-09-28 09:28

  当年看电影,我们以为无人驾驶汽车离我们的生活还很远,但是你看,前不久通用汽车旗下巡航自动化公司就发文称,已研发出可以大规模量产的无人驾驶汽车了。
 
  互联网、物联网、人工智能、生命技术对各行各业都产生了深远的影响,每个行业都将被重新定义。
 
  身处变革时代,可能很多人都有不适感,常常听到别人说,不能用过去旧的思维来做现在的事情了,要去适应社会的新变化。自己也有切身体会,明明在过去行之有效的方式,现在怎么都觉得没有用了呢?瞬间觉得人家说的好有道理,奉为金科玉律。
 
  不过,对于实体店来说,哪些是旧思维呢?近日,《洗涤化妆品周报》记者从广东一位化妆品店经营者老陈那听到了他的一些实践印证。
 
  异业联盟——没有用
 
  对于实体店来说,异业联盟是一种常见的引流方式,通过不同业态之间的资源整合,共享消费群。
异业联盟  化妆品店异业联盟  引导消费  品牌促销  1
  比如在某一商业地段有这样三家店,一家化妆品店、一家饭店和一家健身房。当客户在化妆品店消费的时候,就赠送餐饮店折扣券;顾客在餐饮店消费的时候就赠送健身房体验卡,通过这样的方式互相引流。
 
  不同业态间,有共同的消费群,但产品没有竞争关系,彼此进行整合,是异业联盟的精髓。不得不说,第一个想出异业联盟这种引流模式的人是个商业奇才,这种模式也在相当长的时间里,被广为应用,随着消费者对化妆护肤的重视,化妆品店在这套模式中的话语权也逐渐增加。
 
  记者也曾经在广州体验过这种模式,比如几年前在一家箱包店消费之后,拿到同一商场同一层一家餐饮店的现金券,虽然之前没有去这家餐饮店用过餐,但因为在同一层找起来也方便,于是体验了一下,也没有留下不好的印象,对于餐饮店来说,便是增加了一次消费。
 
  不过老陈现在表示:
 
  “我们本地有很多联盟,我参与的有五六个,但是作用不大,最近有第三方公司找我参与这种合作,我都拒绝了。”
 
  据介绍,老陈所参与的联盟,合作方式主要包括:
 
  1、消费优惠,凭一家店的消费小票,到另一家合作门店,可享受优惠。
 
  2、联盟内会员卡通用,即凭一家店的会员卡在合作门店消费,也可有优惠。
 
  3、推广嫁接,比如一家店的推广信息,不仅在自家的公众号等平台上推送,也可请联盟内其他门店的公众号等一起推送。
 
  4、……
 
  理想很丰满,现实很残酷,在老陈的实践中,“所有这些我们都搞过,但是帮助不了。”
 
  在老陈看来,归根结底,还是消费者变了。
 
  “消费者已经不是原来的消费者了。现在顾客比较随意,不会因为一点优惠特意找去某家店买东西,另外也要看优惠的东西是否是自己需要的。”
 
  照这样说,如果想要异业联盟还能发挥一些作用,至少要满足两个条件,一是优惠力度足够大,二是兑现优惠足够方便,而要达到这些条件并不容易。比如超市喜欢用的招,买单时超市给的下次可用的某品牌产品现金券,如果只是小优惠,通常都有以下命运:
 
  1、早在下一次购物之前就遗失了,或者没带去。
 
  2、直接扔了,因为那个品牌并不喜欢。
 
  3、刚好需要这个品牌产品的时候,超市太远了,还是楼下便利店买吧。
 
  引导消费——不灵了
 
  消费者变了的另一个表现是,引导消费也不灵了。
异业联盟  化妆品店异业联盟  引导消费  品牌促销  2
  在过去,门店为消费推荐产品,引导消费倾向,是门店推动利润产品销售的一个重要方式。
 
  随着消费者对化妆品的认知越来越高,消费者已经看穿了门店的这些“伎俩”,加上不佳的使用体验,自然也就不再相信了。
 
  老陈说:“硬性去推荐产品,消费者已经不领这一招,至少在广东看来是这样,现在是客户需要什么就给什么,不能因为某些产品利润高就去推荐哪种,我们还是找回最原始的零售。”
 
  除了常规的促销,商家活动也不能太频繁,这个搞得门店很累,消费者也很疲倦,反而得不偿失。
 
  品牌促销——不参加
 
  不仅消费者变了,其实门店也变了。
 
  这不,老陈就说了:“厂家要求的促销,我们不参与了。”
 
  品牌策划终端的促销方案,也一直被品牌视为分内之事,站在品牌的立场,为自身的品牌开疆辟土。
 
  而如今,老陈的做法是,门店的促销活动,要按照门店的节奏来做。
 
  无独有偶,此前也有门店告诉记者,品牌组织的培训活动,基本也都不参加了,员工的培训,按照门店内部的节奏来。
 
  在产能过剩、供大于求的市场条件之下,门店作为买方市场,话语权越来越大了。
 
  掰到这里,忍不住又想引用马云爸爸的话了,他说:“不是实体经济不行了,是你的实体不行了;不是零售不行了,而是你们家的零售不行了。”毕竟人类总还是要买买买的,也就是说,该到做改变的时间了。
 
  (应受访者要求,本文采用匿名)

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